《大公司小老板》别名: 优势合作
《大公司小老板》(又名:优势合作,In Good Company),美国哈佛商学院要求学生必看的10部经典电影之一,本片可以看见与了解的是一个市场化十足,处处存在并购或被并购风险、机遇的商业环境。
这是一部关于失业题材的、讲述中年危机的影片,片子很轻松,偏喜剧的剧情片,看完蛮 enjoy 的。老美总是能把问题摆到桌面上来谈,所以,在51岁时的 DAN 就遇上老婆怀孕。
虽然不是特别搞笑,也没什么特别出彩的情节,但就凭几首音乐和好看的演员,也值得收一下。虽然没讲什么深刻的大道理,可现实生活哪里随处有深刻可寻,有淡淡的温馨就好。
这是我当下非常喜欢的电影,不做作、不矫情、不极端,叙事表达令我观影时很舒服,一切展现的是那么的真实、那么的自然。在学习了商业智慧、营销知识的同时又 get 一部小清新的爱情故事。
【问题一】 26岁的我们想要的是什么?工作是我们生活的全部?
影片开头就是家常的氛围感觉,轻松的背景歌声中,开始了 DAN 他的日常:
51 岁的 DAN 起床,洗漱,在厨房的电视里却得知了自己的杂志《运动美国》被收购,祸不单行的是在垃圾桶里看见早孕验孕棒 —— 怀疑自然不是自己的太太,而是正在上大学的大女儿。
DAN的女儿 爱丽丝
在一家公司干了 20 多年,相信自己的杂志广告给客户的物有所值,和所有员工都是私人好友,为女儿转学到纽约大学而不得不把房子二次贷款,还是总不放心她住在外边 —— 一个典型的后中年时期老爸,辛苦却心甘地为全家打拼。可能唯一不同的是太太又怀孕了,这个小家伙的到来又将是一笔大开销,如果说有什么时候不适合被开除,这就是最不合适的时候。
DAN和女儿谈心
可老天造化、命运捉弄人,偏偏就在这个节骨眼上,事情就这样不合时宜的发生了。
另一边,收购 DAN 的《运动美国》的泰迪·K 公司,小老板 CARTER 正因为他的恐龙造型的手机而倍受赏识,虽然才26 岁,CARTER 已经成了重点栽培的对象,接管了 《运动美国》的广告部,成了51 岁 DAN 的上司。
CARTER 会因为被提升而在夜里连续3 晚睡不着觉,会在周日还召集大家开会,买得起宝时捷911,却在开车出买场的时候就把车子撞瘪,吊着胳膊回家的时候,自己新婚7个月的妻子已经收拾好了东西又要离开。
CATER 接手《运动美国》广告销售部召开的首次会议
他的工作已经成了生活的全部,和妻子离婚之后就睡在办公室。CATER 是新一代的工作狂人,他兴致勃勃地追逐事业的成功,但在之外的空虚中也有些迷惘。靠超大杯咖啡支撑的 CATER 其实还是个孩子,和妻子离婚之后的周年庆不想回家,就赖到 DAN 的家里去体验一个真正家庭的感觉。
DAN
《大公司小老板》,五十岁的中流砥柱咬牙直面责任,青云直上的男主婚姻却一败涂地,二十多岁的年轻人还没想好人生该怎样?
这形成了鲜明的反差!来看人生赢家轻松喜剧的观众,拍出生活化的真实很可贵的。其实它告诉你什么是生活?
DAN 和 CATER
26岁的他带给我了一份答案,答案就是:去犯错吧!52岁的他教会了26岁太多的问题,也正如26岁所说,他学到的不是工作的上的,而是人生路。
结局也许真是讽刺,高潮和低谷有时候真的不在自己的掌控范围之内,最重要的是要知道自己追寻的是什么?谁知道呢,何尝又不是另一种新生活?
【问题二】 销售是什么?
销售,要把东西卖给真正需要它的人,要从客户的角度出发,是否需要?能否带来收益?有无价值和意义?
要相信这个合作是对对方真正有意义的,能够真正帮助对方的;要从顾客的角度看问题。DAN站在客户的角度上销售产品,是一条可持续发展客户的道路。
销售是一个与大量说服、沟通有关的工作。经常需要详细讲解自己的观点和看法,有时,又需要认真通过倾听来充分了解客户的想法以后,在理解的基础上转移客户的思考方向,从而获得共同的看法和观点。影片中有大量的说服与被说服,观点看法不同的冲突的例子。比如,
DAN 和卡布尔
片段①:
在拜访客户前,就提前给客户寄送过球赛的门票,肯定还是位置不错的票,接近客户关系,消除客户对销售人员与生俱来的防范心理。
DAN 在面对客户直接拒绝刊登广告后是这样的说的:”好的”,然后承认自己不是一个好的销售人员,这样说的结果就是大大降低了客户心中对销售人员的抵触心理。
然后,DAN 明确强调自己将要做的事情 ,坚持寄送杂志,而且突出是以个人的名义。在客户心目中建立个人关系的印象,连客户自己都奇怪,这就是销售展示了吗?
片段②:
如同影片中 DAN 在这次销售拜访中做到的,DAN 有20多年的广告销售经验,他知道销售的把握才是销售过程中最需要掌握的技巧。
此时,他并没有向客户强行推销,他已经52岁了,他对与他年龄相仿的客户的心理了如指掌,越是强行推销产品,客户的逆反心理就越强,这次销售拜访,他留给客户非常好的的印象,为下一次做了扎实的铺垫。
DAN 和 CATER
片段③:
这个客户就这样确定了一个大笔广告投入计划,这次的拜访简直就是呼应了第一次拜访,是完整的设计和安排。
用恐龙作为呼应,迎合了客户内心对女婿的不满,回避了枯燥的销售演说以及相应的数字陈述,打断的 CATER 机械式的销售说辞,通过对客户的内心迎合拿下了这个广告单子。
而且,客户内心还觉得通过这个广告投入就是显示自己的实力,自己的资历,以及自己的权力。优秀销售莫过于此。
我没打算强卖给你
【问题三】什么是优势合作?
泰迪·K 的演讲:优势合作,为什么有的企业会一帆风顺,有的则难免沉没,在这个多元化的世界,企业需要多元化的联结去适应它。
我们仅仅是建立一所公司吗?还是一个没有边界的国度?对于客户来说,是新的民主和自由选举。比如,《运动美国》为什么不能有一个计算机版块?
泰迪·K
DAN 的回答:我在《运动美国》工作,但我不知道计算机和运动有什么必然联系? 我不知道为什么世界的改变会影响我们做业务的方式? 难道我们不是在卖一个产品吗?只是一些别人需要的东西。
所以怎么看出一个公司和国家有什么相似之处。我们只是在卖不同的产品,并不意味着我们必须要按照规定来走。再说,那些民主国家至少对公民有义务,既然如此,为什么公司还会存在解雇或者炒鱿鱼这样的想法?
这个片子是2004年的影片,泰迪 · K 当时似乎是被 DAN 问倒了,但他的想法现在看来是可以理解的,并购是一种创造联系的方式,由于各种社交网络微信,QQ, FaceBook,Twitter, 人人,微博,等即时聊天工具的普及,我们就像生活在一张巨大的网际空间的一个个小点,这些人性化的平台把一个个点串联起来成为一个平面,一个社区。在这个互联互通的世界,使用互相配合的方式做生意进行管理。
因为大集团旗下各类型的企业较多,可以相对形成内循环小帝国,于是食品公司每年必须支付的平面广告费可以直接交给集团的报业、杂志做;同样,杂志社在进行附带销售或者选择纪念品促销时,也可以直接采用食品公司的零食。
诸如此类,推而广之。
世界人口前三的大国是:中国、印度和美国,微信,FaceBook,web2.0时代确实可以重新形成一个community,人与人彼此connect,也许在现实中在地球的两端,从没见过面,也许一辈子也不可能见面,但每天都生活在共同的一个 community 里,俨然已成为一种习惯的生活,一种坚信的东西,也是拥有身份代码的另一个世界,那在这个新社区里做什么不可以呢,何况是做做生意、学学管理。
泰迪·K要说的优势合作,应该是指的公司兼并、重组、收购的方法,食品公司可以并购报社、杂志(伯克希尔也已经拥有了一支庞大的报业集团),更可以金融、导弹全面开花。
跨国巨头收购小公司轻而易举,不过也就是出多少钱谈拢的买卖,但是收购了又要怎么消化呢?像电影中的空降兵管理,一味的靠裁员,就是赤裸裸的反例。
再比如,以腾讯和京东的合作为例,腾讯与京东强强联手,腾讯收购京东使两家长久合作。从表面上看,似乎是腾讯赚了,但到底是谁赚谁?京东如果没有腾讯,股票还会值那么多钱么?
腾讯看中了京东的市场前景,占据了20%的股份,京东在上市后,这20%为腾讯获得了非常大的利益。而京东也看中了腾讯在社交软件方面的地位,依靠微信这个平台为京东赚得了巨大的用户流量,腾讯也成为了自己流量的重要保障。
近几年,腾讯也着重电商这个行业,拼多多就是很好的一个例子,腾讯持有拼多多近20%的股份,并且还收购了零售巨头家乐福,未来的家乐福也将在腾讯的支持下,将发展重点搁置到线上电商领域。不止这些,腾讯还占有京东20%的股份,根据整个电商市场来看,京东才是腾讯手里最重要的棋子。
而京东这几年发展速度非常快,除去本行电商产业外,在物流,金融行业等方面也有很好的成就,可以说未来的京东将会有更加广阔的道路在等着。现在的京东已经成为了仅次于百度的中国第四大互联网公司。
这里要用双车道的逻辑才能讲清这种兼并。京东与淘宝、天猫一样,是PC电商的典范。代表着目前电商的发展水平,是一个看得见、摸得着的赚钱机器。而微信是代表着未来的电商入口,微信玩的是移动电商,未来的金融价值很高。
一个代表未来的人显然要去改造现在,但是改造现在的最好的做法不是自己去改造,而是把自己的未来的东西和现在结合来改造现在。
就像京东解决自己的市值与未来出路问题,就不是通过增强自己的竞争力来完成的,而是通过合作来解决问题,自己不足的地方,就去寻找强者来合作,这就是双车道。
京腾计划
这是C2B双车道模型的最好诠释:微信代表了未来,京东代表了现在,把他们放在一起,微信获得了现在,京东获得了未来,皆大欢喜。
这个案例提醒我们,互联网时代的经营法则,是一个合作与整合法则,所谓相关性的意思,就是我们共存于一个生态之中,借助他人才能发展自己,或者说,要借助生态系统的力量做大自己。
ROG携手腾讯游戏与京东达成战略合作
《指间上的生意,移动电商3.0》一书中,有这样一段描述:
从战略上讲,凡是站在高处的打法,注定会感到孤独,因为站在未来的高处,可以一览众山小,孤独是必然的代价。
无论是阿里还是腾讯,都声称C2B是移动互联网的终极归宿。这就是高处的打法。但现实中,真正的C2B少之又少,似乎电商基本是PC时代的天下。
但正如一位哲人说的那样,在别人看得见的地方竞争,叫做战术;而在别人看不见的地方竞争,才叫战略。大部分人只能看到现在,只有少数人才能看到未来。
谁才是稀缺资源:未来改造现在。
马化腾 和 刘强东
当然,未来到底是什么?谁也无法预见,但京东有了腾讯的支持,在与淘宝、天猫的竞争中,就有了赢得先机的可能 ,而这种可能,就是腾讯对于京东的金融价值。
另外提一点,马化腾是非常照顾自己的员工的,在收购那两个平台时,马化腾要求刘强东要很好的安置之前的 6,000 个员工,刘强东也非常高兴地答应,所以才造就了现在的腾讯与京东。
不管怎么样,合作才是影片中的一种精神,优劣合作 In Good Company。